A todos los colegas del sector turismo, les quiero aclarar que este articulo no se relaciona con el poco respeto que tienen nuestros lideres del gobierno e instituciones para con nuestra industria, responsable de generar mas de un 8% del PIB y cientos de miles de empleos directos e indirectos en Costa Rica. Ese tema lo podemos debatir en otros foros y en distinta oportunidad.
Por Meni Mikowski
Mi mensaje va enfocado a motivar a todo el gremio a que respetemos nuestros productos, nuestros servicios y nuestras marcas. Esta muy claro que ante la crisis que enfrentamos nos tocara sobrevivir recibiendo el turismo nacional por varios meses. Y atendiendo al llamado del ICT, muchos nos hemos lanzado a captar huéspedes con ofertas interesantes. Todos sabemos que si bien, el turista tico promedio no tiene los recursos que pueden tener los visitantes extranjeros, si existen distintos nichos de mercado dentro de un país de mas de 5 millones de residentes. El secreto esta en saber como atraer el segmento que tiene afinidad por nuestras marcas y productos.
Nuestra trayectoria de ya varias décadas en turismo en Costa Rica nos ha permitido aprender algunas lecciones que quisiera compartir. La primera es que en una guerra de precios todos perdemos. Durante la crisis del 2008 / 09 cometimos ese error, y nos tomó de cuatro a cinco años recuperar las tarifas promedio que recibíamos antes de esa recesión. Y en una guerra de precios, el daño que le hacemos a nuestras marcas es incalculable. La presión empieza arriba; si los hoteles de lujo bajan sus tarifas de forma desmesurada generan una reacción en cadena que afecta a todos.
Puede ser que un establecido hotel de cuatro estrellas, con tarifas regulares que oscilan entre los $225 y $275 la noche, tenga éxito lanzando una promoción para ticos de $125 la noche. Esto implica un 50% de descuento, sumamente atractivo. Sin embargo son pocos – me atrevo a decir ninguno – que ajusta sus tarifas de spa, restaurantes, bares, tours en un 50% también. El huésped que atrae con el descuento de tarifa por noche va a generar quejas en los otros puntos de venta, probablemente baja satisfacción, poco consumo y genera una mala experiencia del huésped. Siempre es fácil bajar precios para cualquiera. Volver a subirlos es otra cosa.
La segunda lección es invitar a todos a competir por calidad y agregando valor. No desmeritemos nuestras marcas ni el esfuerzo de nuestros colaboradores. En lugar de dar un 50% de descuento ofrezcamos un 20% y agreguemos una cena gratis. Lancemos un 2 x 1 en el Spa o demos un crédito para usar en alimentos y bebidas. Para los que creemos en sostenibilidad, busquemos aliados comerciales y lanzamos paquetes con tours, transporte, alquiler de vehículos y hasta vuelos locales. Es importante incluir a la mayor cantidad posible de empresas del gremio, por lo que no olvidemos de guardar una comisión para las agencias y tour operadores.
Tercera lección y usando un cliché: la unión hace la fuerza. Trabajemos en equipo bajo la coordinación de nuestras cámaras regionales. El presupuesto de mercadeo se puede estirar y hacer mas efectivo cuando el destino se promociona en conjunto. En Arenal hemos logrado buenos resultados bajo el liderazgo de la Junta Directiva de la cámara de turismo local. Ellos han coordinado con la asociación de desarrollo y la municipalidad, y esperamos importantes resultados en el mercadeo de la región. Similares esfuerzos podemos hacer a lo largo y ancho del país.
Ultima lección y usando otro cliché más: si la vida te da limones, has limonada. Todos estamos juntos en esta crisis, y juntos vamos a salir. Costa Rica ha manejado muy bien la crisis en salud publica mundial. Esto nos da una valiosa herramienta de mercadeo para informar a los mercados en el resto del mundo. Tenemos una posición privilegiada para salir más rápido de la crisis: ofrecemos turismo de naturaleza y bienestar, mantenemos una imagen de éxito en el mundo. El tema de la guerra de precios se extiende al mercado mundial. No regalemos el producto, hagámonos valer! Si creen que es difícil competir localmente por precios, espérense a que países como México lances sus ofertas al mundo.
Guardemos la artillería pesada, apuntemos con mira telescópica. Si todos nos mantenemos en nuestros segmentos de mercado, y trabajamos en conjunto, incluyendo a los socios comerciales, vamos a salir bien de esta también. Si tiramos a matar y todos a “puñalada por bollo de pan”, muchos no sobreviviremos, y los que lo hagan tardaran mucho mas en ver a la gallina volver a poner huevos de oro.
Meni Mikowski es el Marketing & Sales Director de el Hotel Nantipa en Santa Teresa, Costa Rica
