Por Marisel Rodríguez
Que existan cadenas de hoteles no es casualidad. Para los expertos en este campo, trabajar de esta manera es una estrategia para ganar más clientes y ahorrar en gastos.
Al consultar a la mayoría de cadenas de hoteles en nuestro país, tanto nacionales como extranjeros, la respuesta es similar. Tener una cadena de hoteles disminuye los costos de operación, gastos de representación y gastos en marketing en cada negocio.
Y en el caso de las cadenas internacionales con mucho más razón, pues su nombre se verá en todo el mundo, sin necesidad de que inviertan una peseta en ello. Todo esto sin tomar en cuenta que dichas cadenas como Barceló, Marriott, Hilton, Best Western y Meliá, entre otros, cuentan con centros de reservación a nivel mundial.
En el caso de las cadenas nacionales, aunque no tienen este servicio, los beneficios son cuantiosos, ya que a menor escala tienen un centro estratégico de operación y esto es una economía para la empresa.
Por otro lado, todos tienen algo en común: atraviesan un momento en que el planeta está recuperándose de la guerra contra Irak, del SARS y además del estancamiento de la economía mundial, por lo que la demanda turística ha bajado bastante. Pero todos aseguran que la amplia gama de posibilidades que ofrece cada uno para programar unas vacaciones completas a sus clientes, les han hecho mantenerse en una buena posición en el mercado hotelero. A
Grupo Marta: Hampton Inn y Best Western
Buena elección
Un buen consejo de Paulo Sala, Director de Mercadeo del Grupo Marta, es que cuando usted piense en ser parte de una cadena de hoteles tome en cuenta el segmento al cuál quiere llegar, para asegurarse de que la cadena que eligió se ajuste a su público.
Además, busque que el nivel de inversión sea mínimo, si hay que hacerle cambios a su hotel, para regirse por los estándares que la cadena exige. Así, es fundamental preguntarse ¿cuál cadena se ajusta más a lo que quiero y puedo ofrecer?.
Por otro lado, una de las fortalezas que Sala ve en los movimientos de la economía mundial es que el Euro en este momento es más caro que el dólar, por lo que los turistas estadounidenses, que son el mayor porcentaje de nuestros visitantes, prefieren disfrutar sus vacaciones en América Latina. Este destino les resulta más barato, tomando en cuenta que su moneda está muy por encima de la nuestra.
Y aunque la recesión mundial también ha ocasionado una baja en el turismo, apunta que enfermedades como el SARS son más bien una fortaleza, pues el viajero busca nuestra región, que todavía no ha sido contagiada. A
Grupo Occidental
Para todos los gustos
El grupo Occidental posee cuatro hoteles en nuestro país, los cuales abarcan desde la ciudad, hasta el campo y la montaña.
Según Manfred Maurer, Vice-Presidente de Mercadeo y Ventas para América Latina, su fortaleza como cadena hotelera es que pueden ofrecer alternativas para todos los gustos.
Incluso pueden brindar al turista extranjero un paquete que incluye todas las alternativas de diversión en diferentes ambientes en nuestro país y manteniendo la misma calidad de la cadena Occidental.
De esta manera un turista puede llegar a Costa Rica, hospedarse en el hotel Torremolinos, en San José, conocer algunas atracciones de la capital y el Valle Central y luego puede pasar unos días en El Tucano, para relajarse completamente y disfrutar de la verde naturaleza y la montaña. Y por último, terminar en el Alegro Resort Papagayo o el Costa Esmeralda, donde la brisa del mar y el sol guanacasteco completarán las vacaciones perfectas para un turista. A
Grupo Real
Más allá del hotel
Abarcar todos los segmentos del mercado es nuestro negocio, desde los surfos, hasta los hombres de negocios, pero siempre con mucho confort y elegancia, fueron las palabras de Patrick Beaury, Gerente de Alimentos y Bebidas del Grupo Real en Costa Rica.
Esta cadena es un poco diferente a las otras internacionales, ya que opera únicamente en América Central y tiene como costumbre incluir un centro comercial de gran magnitud justo frente a su hotel para primera clase. En nuestro caso el Real Intercontinental está justo frente a Multiplaza, el cual pertenece también a la cadena hotelera.
La idea es que los huéspedes tengan acceso a un centro de compras a su altura y muy cerca de ellos para que se puedan movilizar con facilidad, aseguró Beaury.
Según Beaury, el sistema de cadenas les ayuda a economizar gastos en publicidad, gastos de operación y concentra la proveeduría en una sola área, lo cual les permite tener mejor control de lo que ingresa y lo que sale. También supervisan que en todos los hoteles el servicio y calidad de las comidas sean iguales, a pesar de las diferencias en cuanto al público meta. A
Marriott
Del objetivo depende la marca
Como primer paso, es muy importante un estudio del mercado y tener muy claro cuál será ese público que deseamos atraer. La corporación Marriott Internacional tiene 12 marcas de hoteles muy bien establecidos en criterios de las facilidades y servicios de cada uno de ellos y definidos con un mercado meta en mente, asegura José Cangiano, Director de Mercadeo de la cadena Marriott para Costa Rica.
Además, cada marca se rige por una estructura de precios de acuerdo a la condición del mercado y el producto.
Para él, si usted desea tener más de un hotel, es factible que se incorpore a una cadena reconocida, y busque si se ofrecen diferentes marcas, de manera que pueda poner a cada uno de sus hoteles el nombre de la marca que le corresponde según sus condiciones y público meta.
Cangiano señala también que las ventajas de pertenecer a una cadena es que pueden atraer varios mercados, como el corporativo, grupal, convenciones o incentivos, además del vacacional. A
Grupo Suerre
Destello del Caribe
El Grupo Hotelero Suerre S.A. también tiene la particularidad de ser ciento por ciento costarricense. Posee dos hoteles en la zona caribeña de nuestro país.
Dustin Navarro, Gerente de Mercadeo de la empresa, hace varias recomienda para manejar varios hoteles a la vez:
– Tener amplio conocimiento del mercado turístico nacional e internacional.
– Contar con un apropiado mecanismo de selección de personal.
– Un amplio conocimiento de los sistemas de cómputo de control y administración (contabilidad, reservaciones, inventarios y otros) que le faciliten la labor.
– Innovar constantemente.
– Ser capaz de identificar los atractivos naturales, culturales e históricos, entre otros del entorno de cada uno de sus hoteles, para aprovecharlos como atracciones turísticas.
Navarro afirma que una de sus principales amenazas son las políticas gubernamentales poco enfocadas y tendientes a desacelerar el crecimiento del sector turismo y el estancamiento del desarrollo económico de la región.
Por otro lado, comenta que tener una cadena de hoteles es rentable ya que las inversiones relacionadas con capacitación, administración y publicidad disminuyen drásticamente. A
Barceló
1.000 habitaciones con un solo nombre
Barceló es una de las cadenas más grandes a nivel mundial. Sólo en nuestro país posee ocho hoteles con alrededor de 1,000 habitaciones que albergan tanto al turista nacional, como extranjero.
Nosotros le ofrecemos al cliente un abanico de alternativas en destinos y presupuestos, comenta Carlos Ruiz, Director de Mercadeo y Ventas para América Central.
Su recomendación para alguien que desea tener más de un hotel a su cargo es que se afilie a una cadena de renombre que le de fortaleza de modo que pueda ir creciendo en el mercado.
Otro detalles es que al afiliarse a una marca reconocida, cualquier persona en el mundo tendrá expectativas en cuanto a precio vs calidad. Es decir, los clientes sabrán c
uál es el precio máximo que pagaran por vacacionar en un hotel de determinada cadena, así como la calidad en cuanto a alimentación, habitaciones y servicio que deberán recibir. A
Meliá
Ampliando horizontes
Hay más de un detalle que debe cuidar quien desea manejar una cadena hotelera. Para de Alexander Hugot, Gerente General de los hoteles Sol Meliá en Costa Rica, existen ciertos puntos básicos que que deben tomarse en consideración:
– Hay que analizar la localidad en donde va a estar ubicado el hotel, el mercado que piensa atraer, la sinergia que existiría entre la primera propiedad y el resto.
– Que todos los productos sean compatibles a la hora de la comercialización, adicionalmente a la estrategia de ventas, en donde no deben de competir, sino al contrario ganar clientela y atraer nuevos mercados.
No en vano Hugot señala que algunas de sus ventajas son la sinergia entre todos los hoteles y la estandarización de los servicios.
Así, bajo los mismos estándares de calidad y servicio de los hoteles Sol Meliá ofrecen una gama de posibilidades al turista extranjero, que desea disfrutar de unos días conociendo el Valle Central y otros las s playas de nuestro país.
Otras de las ventajas que señala en cuanto a pertenecer a una cadena, es que la comercialización es más efectiva y los gastos en las áreas claves, como la administrativa, el marketing y otros, son compartidos. A
Mawamba
Ticos de la A a la Z
A diferencia de la mayoría de cadenas en Costa Rica, el Grupo Mawamba es totalmente nacional, sin embargo funciona muy parecido a las internacionales.
Su estrategia es tener una oficina central a donde se hacen todas las reservaciones y desde donde operan todos los toures de sus clientes.
Esta empresa no sólo posee hoteles, sino también restaurantes, buses y lanchas para ofrecer paquetes completos de entretenimiento al turista, aseguró Mariamalia Pizza, Gerente de Mercadeo.
Pizza señala que una de sus fortalezas es la hospitalidad con la que sirven a sus huéspedes, con un servicio personalizado, pues todos son miembros de una gran familia, pero siempre con el orden y la calidad que debe tener un sitio de calidad mundial.
Además desde el punto de vista de un tour operador es más atractiva nuestra oferta, pues pueden planificarle unas vacaciones más excitantes y cómodas al turista.
Una de las ventajas que Pizza también señala es que el presupuesto de marketing rinde mucho más y la publicidad tanto de los hoteles como de los restaurantes se hace en conjunto.
Además como el volumen de compras en el departamento de proveeduría es más alto se pueden conseguir mejores precios, abaratando los costos. A
Papagayo
Producto personalizado
Papagayo es otra de las cadenas de renombre en Costa Rica. Aunque sus propietarias, Ana y Mars Moscarelli poseen otros hoteles en otras partes del mundo, la cadena Papagayo por el momento sólo opera en nuestro país.
Nuestra estrategia es personalizar al máximo la atención a los clientes e independientemente del hotel en que estén, que sepan que reciben servicios de clase mundial en nuestro país, aseguró Robert Jennings, Gerente de Mercadeo de la Empresa.
Aunque también acepta que una de sus amenazas es que existen cadenas hoteleras mucho más grandes en nuestro país con las cuales tienen que competir en precios y calidad de los servicios.
Y si usted desea tener más de un hotel, uno de los consejos que Jennings le da es que sea franco con usted mismo y vea la capacidad y potencial que tiene para gestionar o manejar varios hoteles a la vez. Pues aunque muchas de las cargas operativas se alivianan, no es tarea fácil hacer que varios hoteles funcionen para diferentes públicos y cumpliendo todos con los mismos estándares de calidad y servicio. A
La Condesa
Nueva cadena hotelera
Yo he aprendido que es importante involucrarse en todos los niveles, desde el departamento de Ama de Llaves hasta el de Alimentos y Bebidas, asimilar el conocimiento y la experiencia del personal, escuchar sus inquietudes y crecer en equipo; se debe Amar la hotelería. Ese fue el consejo que Gino Renzi, Gerente General del nuevo grupo hotelero La Condesa, le da a todos los que en este momento piensen tener más de un hotel.
Aunque lo más importante según Renzi es consolidar el punto de partida, es decir el primer hotel y después tener ganas de seguir creciendo.
Asegura que una de sus fortalezas es ser una cadena con identidad nacional, pues su público meta es justamente el costarricense. Nuestras tarifas se establecieron pensando en el mercado nacional y en turismo sano y familiar, argumenta. Además cuentan con personal de servicio muy leal y sano.
Y ¿por qué le sirve a un empresario tener varios hoteles a la vez? Según Renzi porque de esta manera pueden llegar a diferentes subculturas o segmentos del mercado y a cualquier parte del país que visiten los clientes. Siempre contaran con el sello del grupo hotelero, en este caso de La Condesa.
La Condesa abrió sus puertas en 1997 bajo la administración del grupo español Occidental. Cuatro años después pasó a formar parte del Grupo Real y ahora se convertirá en una cadena hotelera de capital tico. A
