Para que un restaurante pueda tener éxito
en su política de servicio deberá de analizar su política de vinos.
En primer lugar se debe determinar en cuál nicho de mercado se ubica la carta, según el tipo de segmentación de la demanda del restaurante. No se puede servir a todos, se debe decidir, ¡el cliente también elige al escoger dónde ir!
Iniciamos pues con la selección de vinos y la pregunta mágica es: ¿Cuántos de cada clase? ¿Cuántos de cada país? Hay varias opciones. Según los gustos del mercado, las tendencias, pero algo más importante es el concepto del restaurante, el nivel adquisitivo de la clientela y el origen de ésta. Si el restaurante es italiano será lógico encontrar una tendencia hacia vinos italianos; si el restaurante es de estilo francés pues ni hablar, pero si el caso es de carnes serán mas los tintos que blancos. Si la clientela es educada en el buen beber y el buen comer y su nivel adquisitivo es alto, entonces tener una carta generosa con vinos varietales y genéricos representando casas reconocidas es la expectativa. En Costa Rica ya se pueden mostrar ciertos vinos con gran carácter, comienzan a verse vinos menos comerciales y más selectivos.
¡A poner orden!
Si no existe suficiente espacio en el restaurante para guardar apropiadamente las botellas, es mejor cuidarse de tener un gran inventario. Entre las condiciones apropiadas encontramos una humedad relativa de alrededor de 60%, buena ventilación, evitar la luz directa, la posición horizontal de las botellas y una temperatura entre 10 y 16 grados centígrados (entre mas sedentarios sean mas baja la temperatura).
El otro tema es el precio, ¡caramba! ¡Cuánto valor agregado estarían aportando tantos restaurantes a los clientes si entendieran que vender vinos con un alto margen de ganancia no es un buen negocio a largo plazo! Los clientes son cada vez mas informados y exigentes y por lo tanto saben cuál es el precio de ese mismo vino en los supermercados y hacen números. No se trata de regalarlos, sino cobrar por el servicio y el costo de comercialización. No se está insinuando tampoco que los clientes son tacaños. Es una cuestión de valor recibido por lo pagado y compra inteligente, ecuación que realizan en estos tiempos inclusive los que antes no se fijaban en el precio. Lo que pasa es que ahora sí pueden tomar decisiones, ya que están mejor informados.
La estructura de precios se puede hacer dividiendo los precios en tres grupos: bajo, medio y alto. Una forma de ver la coherencia es tener vinos de bajo precio que multiplicados por tres no superen el de mayor precio del rango alto. Desde luego que esto es solamente un instrumento. Siempre habrán excepciones y aun más, en aquellos restaurantes que utilizan la cava como instrumento de mercadeo y se anuncian resaltando la cantidad de botellas que poseen.
Si una buena política de vinos se combina con un excelente servicio, basado primero en el conocimiento exacto del producto, sus cualidades y las recomendaciones de combinación con los platillos, unas copas apropiadas para la degustación, vinos por copa decentes y variados, y por último una atención esmerada que guíe con soltura y confianza, entonces el restaurante definitivamente ganará clientela y contará con mayores probabilidades de retenerla. A
