Para maximizar la rentabilidad de su hotel necesita esta información clave ¿lLa tiene?
¿Mala información, mala decisión? Estas dirigiendo tu hotel en la misma medida limitada de la información que obtienes. Market share, cuentas clave producción control
En un articulo anterior analizamos 5 diferencias clave en la manera de comercializar de los hoteles de cadena internacional vs los hoteles independientes y como puede el hotelero independiente beneficiarse de su fórmula.
Si para operar la palabra clave ha sido estandarizar, para comercializar la palabra clave es segmentar. Es decir, rentar su inventario de habitaciones al mejor postor. En las mejores condiciones de pago o pre-pago, a la mayor tarifa y alojando a los clientes con el mayor consumo promedio posibles, en vez de “primero pedido primero servido”.
Vamos a ahondar un poco más para aseguramos de que su gestión comercial, tiene las bases que necesita.
Para poder maximizar la rentabilidad de nuestro hotel requerimos una segmentación detallada, que nos permita registrar correctamente cada una de las reservaciones que se realizan. Poder saber la producción de cada segmento y sub-segmento, la producción de cada cuenta con las que determinar nuestras cuentas clave o key accounts, la tarifa, la estadía promedio de los clientes, la ocupación promedio de las habitaciones por categoría, incluyendo adultos y niños, sobre todo en el caso de hoteles vacacionales. El consumo adicional promedio por persona, además del alojamiento. Es de gran utilidad para la toma de decisiones registrar los denials o aquellas reservas que no pueden confirmarse por no contar con disponibilidad en el momento que los clientes potenciales las han solicitado, así como el porcentaje de cumplimiento sobre los bloqueos de grupos, que realizan las agencias y empresas. Los revenue managers de las cadenas hoteleras además analizan la ocupación de cada uno de los competidores de manera diaria y hasta varias veces al día, los city wide o alzas de ocupación en toda la plaza debida por ejemplo a eventos importantes o masivos, que pueden inclusive ser repetitivos en las mismas fechas del año. Es muy común que intercambien datos de ocupación y tarifa promedio diariamente con sus competidores, a cambio de saber su posición de market share o participación de mercado exacta y amplían su análisis para maximizar ingresos, mediante la utilización de herramientas de inteligencia de mercados que permiten calcular casi de manera exacta la participación de mercado propias y de cada competidor; al menos para hoteles urbanos o en ciudades.
Recordemos que para implementar todas las sugerencias de la “formula” que comparto con usted, no requiere invertir en programas o softwares hoteleros costosos. En simples hojas de cálculo es posible llevar las estadísticas diarias de control de segmentación, independientemente del tamaño de su establecimiento de alojamiento.
Solo debe definir la información clave necesaria, su periodicidad y los mecanismos para obtenerla, a fin de poder controlar la maximización de ingresos en los diferentes segmentos de mercado. Tenemos a disposición, dos formatos gratuitos, con hojas simples de cálculo para registrar la segmentación diaria que a su vez alimenta los datos de control mensual, anual y su variación respecto al presupuesto; para los diez primeros hoteleros que nos escriban solicitándolos.
Otra información de crucial importancia que debe mirarse es el control de producción de las cuentas clave o key accounts mensuales, por segmento de mercado, es decir registrar las mayores cuentas productoras de los diferentes segmentos, por ejemplo de corporativo de Tour & Travel, de Otas o Agencias en línea, así como de las cuentas claves productoras de grupos.
La principal razón es que en el negocio hotelero las proyecciones de ingresos se realizan en base al potencial de producción en cuartos noche o room nights (R/N) y tarifa promedio o average rate (A/R) de las cuentas y especial peso tiene, conocer la producción y potencial futuro de producción de las cuentas claves. En vez de especular el posible aumento de la ocupación, tarifa promedio e ingresos para el próximo año, como en muchas empresas, los presupuestos de las cadenas hoteleras tienen un mínimo margen de error, pues están sustentados en un trabajo de comunicación y análisis de las cuentas productoras.
Otra ventaja de monitorear mensualmente nuestras cuentas claves, es “blindarlas” contra la competencia y poder reaccionar en cuestión de días, ante cualquier incidente o malentendido que pudieran causar que un decisor, sustituya a nuestro establecimiento por algún competidor. Si no se lleva este control o se hace una vez al año, reparar un malentendido cuando la cuenta ha entrado en la zona de confort con otro hotel competidor, puede ser sumamente difícil. De paso permítame sugerirle que si tiene salones de reuniones en su hotel, evite que cualquier pueda ver el nombre de las empresas, es demasiado fácil darse una vuelta por el lobby del competidor y tomar nota de las cuentas clave de eventos, directamente de sus pizarras.
Blindar sus cuentas también conlleva un esfuerzo para que sean realmente del hotel y no de los ejecutivos que gestionan las cuentas y que por razones como eventuales rupturas laborales o perdida de su competitividad como empleador; estos se las lleven consigo fácilmente, a otro hotel competidor.
Al tener clara la relevancia de comercializar, basados en metas cuantitativas claras para alcanzar la segmentación ideal y haber comenzado a definirla y establecer los reportes necesarios. Tiene identificada la base de información que le permitirá optimizar su enfoque de comercialización. Esta es su base firme, continuaremos con este emocionante tema, que espero le sirva de catapulta a todas esas estrategias que podrá concretar y que sin duda le retribuirán los dividendos merecidos.
¿Consultas o comentarios? Sera un gusto poder conversar con usted, contáctenos sin compromiso.
Autora
Susana Guevara Abarca, MBA
Consultora Senior Consuhotel
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