ConsejosVinoComo vender más vino

Los mejores tips de los expertos para vender más vino

Si bien, la venta de vino por copa se perfila como una de las formas más atractivas y exitosas de ofrecer esta bebida, nada se logra si el salonero no conoce lo que está ofreciendo. Aunque cada distribuidor representa una marca diferente, todos  coinciden en que el conocimiento es fundamental para aumentar las ventas, sin embargo, pese a que la mayoría ofrece capacitación de alta calidad, el desinterés de los saloneros e incluso de los dueños de restaurantes es el principal limitante de su formación.

Saloneros preparados

Marco Moya Gerente de Marca Grupo Pampa
Para vender vino es fundamental que los saloneros conozcan el producto que ofrecen. Gran parte de la venta está en la labor que ellos hacen, y muchos clientes esperan y siguen lo que el salonero les recomienda, de ahí que sea básico que conozcan la carta de vinos y manejen las posibilidades de maridaje que se puede hacer con la comida.
Ofrecemos a nuestros clientes capacitación sobre cultura del vino, orígenes, cepas, copas, maridaje  y por supuesto sobre las características generales y técnicas de los productos de su carta. Siempre promovemos que el personal pruebe la mayoría de los vinos que está vendiendo. En algunos casos incluso trabajamos en conjunto con el chef para acordar recomendaciones en el menú, de acuerdo con los ingredientes de las recetas.
Se hace mucho esfuerzo en el tema de la capacitación.
Otro método para ayudar a ofrecer el vino eficientemente es tener una botella en la mesa, por lo general esto facilita mucho la labor del salonero, ya que la oferta del vino está presente desde el primer momento. Hay que superar la barrera del desconocimiento, es normal no querer hablar de lo que se desconoce, y esto igual sucede con el vino, al no dominar el tema, los saloneros se inhiben.
El salonero debe motivarse y aprender más de la cultura del vino, les dará seguridad y traerá beneficios para ellos, para el restaurante y para la calidad del servicio que reciben los consumidores.

Romper mitos

Pablo Cruz Vargas
Gerente de Marca Dispal
Algunos restaurantes mantienen la costumbre de que el vino que venden por copa es el de la casa, que tradicionalmente ha sido un vino de baja calidad. Los que han cambiado este concepto y se han atrevido a vender vinos de calidad por copa, han descubierto sus grandes ventajas. Está demostrado que a mayor calidad de vino que un cliente pida, mayor es la calidad del plato que lo acompaña.
El problema es que muchos restaurantes quieren hacerse millonarios a costa del vino, lo venden muy caro, y esto lo hace poco accesible.
Cuando en realidad el negocio del restaurante es la comida, el vino es un compañero. Si tienen vinos de calidad y accesibles, el cliente los va a comprar y su experiencia en el lugar será más agradable: la buena comida sabe mejor con buen vino y esto equivale a mayor frecuencia de visitas, es decir el cliente regresa y recomienda el lugar. Nada se gana con vender una botella muy cara de vino, si el cliente solo vendrá una vez.
No olvidar que al vender un vino está en juego la imagen del hotel o restaurante, por eso es fundamental la elección de su proveedor. Empresas importadoras de vinos abren y cierran todos los días, pueden ofrecer vinos a bajos precios, pero no todas van a garantizar el producto. A diferencia de otros licores, como es el caso de los destilados, el vino no puede guardarse por mucho tiempo, debe contar con adecuadas condiciones de transporte y almacenamiento, de manera que llegue en su estado óptimo al consumidor final, es un producto de cuidado, recuerde que el cliente terminará culpando al restaurante por vender vino malo, fama que a nadie le conviene.

Saloneros proactivos

Sergio Altmann
Director Comercial, Alpiste
Estamos en manos de los saloneros, ellos son los que pueden cambiar el futuro del vino en Costa Rica, por eso estamos convencidos de la importancia de invertir en su capacitación. Tenemos programas permanentes de capacitación, donde lo primero que se busca es nivelar conceptos, desde lo básico de cómo se abre una botella, a quién servir primero en la mesa, qué hacer con el corcho, porque el vino en nuestro país sigue siendo un tabú, en muchos lugares todavía no saben cómo ofrecer o servir vino.
Con el programa de capacitación permanente, en un año hemos capacitado a más de 320 saloneros, pero no todos se gradúan con nosotros, es un programa difícil de pasar, para aprobar el curso tienen que estudiar, dominar conceptos, son cursos bastante técnicos.
Los saloneros y dueños de restaurantes deben entender la importancia de capacitarse.
El salonero debe ser consciente de que es un vendedor, atreverse a ofrecer. Conocer los productos que vende le abre las posibilidades de interactuar con sus clientes, en definitiva el salonero debe ser más proactivo.

Oferta variada

Tener varias opciones de vinos “Premium” por copa, de manera que en una misma cena o almuerzo, el cliente tenga oportunidad de probar varios tipos de vino. Lo ideal es que el salonero ofrezca el vino con mucha autoridad y conocimiento, de manera que tenga capacidad de sugerir al cliente un tipo de vino para acompañar su comida.
Tenemos programas de capacitación e incentivos para los saloneros, con el propósito de incentivar el consumo, pero lo más importante es que los dueños de restaurantes se interesen en el producto. Muchas veces ocurre que hay restaurantes enfocados en carnes, o los italianos, y por desinterés no venden vino, que les puede resultar incluso más rentable que otras bebidas.
El problema que se presenta en muchos lugares es que los propietarios quieren obtener altas ganancias de una botella, en algunos lugares le sacan desde el 100% hasta el 200 %, pero la realidad es que vender a precios muy altos va en contra de la rotación del vino, y en consecuencia en perjuicio del mismo restaurante.
Otro aspecto a tomar en cuenta es tener una carta de vinos bien puntal, con los vinos presentados por país, por región, para que los clientes identifiquen fácilmente lo que van a pedir.

Juan Carlos Amrhein, Gerente de Marca
Distribuidora Isleña S.A

Tentar al cliente

Euyelin Campos, Sub Gerente
de Mercadeo Mercasa
La clave de la venta de vinos está en la seducción. El costarricense ha ido madurando en el consumo de vinos, hay una buena aceptación al vino, en especial de cepas chilenas que son menos complejas.
Una forma de aumentar las ventas es ofrecerlo en estilo de “combo”, incluir en el menú varias opciones de paquetes, de un plato con una copa de vino, con un precio atractivo, o incluso platillos para varias personas, acompañados con una botella de vino.
Siempre funciona la tradicional estrategia de colocar la botella en la mesa, y ofrecer alguna promoción, es una manera de tentar al cliente.
Algunos restaurantes están implementando sistemas de degustación de vinos, en donde se aprovecha que el cliente está comiendo. No es lo mismo probar el vino en un supermercado, sin ningún plato que lo acompañe, que en un restaurante que además es un ambiente mucho más relajado, es el lugar idóneo para degustaciones.
En nuestro país, el vino es un producto que se compra por impulso, por tentación, al menos hasta que se convierta en un producto de consumo normal, donde se compre como parte de la canasta básica, en ese caso las reglas serán otras, y el consumidor tendrá más elementos para su selección, pero por el momento es un asunto de tentación. Lo compra porque lo prueba y le gusta.

La copa cuenta

Sin duda la venta de vino por copa es una de las principales recomendaciones, pero en este sentido tanto el vino como la copa cuentan.
Cuando se sirve un buen vino en un utensilio de calidad el restaurante se beneficia de manera directa, porque al realzar el sabor del vino, aumenta la satisfacción del cliente y en
consecuencia aumentan las ventas. Según estudios realizados por Riedel a nivel latinoamericano, servir vino en copas de cristal puede aumentar las ventas hasta en un 47% en 4 meses, de manera que la inversión definitivamente se paga.
Por otra parte, el beneficio de vender vino por copa está en que el cliente tiene la oportunidad de probar varios tipos en un mismo almuerzo o cena, poco a poco se quita el miedo a probar nuevas marcas, hay mayor libertad para escoger, no es lo mismo que ofrecer una botella de un vino desconocido que ofrecer una copa, es más fácil arriesgarse, la experiencia para el cliente es más enriquecedora, además que la tendencia de los consumidores de vino es que no son fieles a una marca, sino que les gusta probar.
Otro consejo es servir los vinos a la temperatura adecuada. Los blancos entre 8 y 10 grados centígrados, y los tintos entre 16 y 18 grados. En el caso de los blancos si se sirve muy frío, se cierra y no se perciben los aromas, y el tinto muy caliente no se aprecia, se pierden los aromas y se sube el alcohol. La temperatura controlada equivale a acidez, dulzura y contenido alcohólico idóneos para apreciar su sabor.

Conocedor de su producto

Jürguen Mormels
Gerente General
Gourmet Imports DCR
“El salonero debe tener un profundo conocimiento de los vinos que ofrece, sin necesidad de ser un experto, puede dominar detalles como por ejemplo la región de donde proviene, el tipo de uva, las características del vino, a qué temperatura hay que consumirlo, y el maridaje de manera que puede aconsejar correctamente al cliente de cómo acompañar el vino que va a vender o recomendar. El salonero no puede limitarse a ofrecer el vino como si se tratara de cualquier otra bebida, debe dominar detalles importantes como es el caso de la región de donde proviene, es decir el terroir (viña o zona con caracteres peculiares que dan personalidad a los vinos producidos en ella).

Estrategias inteligentes

Alexander Aglietti
Gerente de Ventas La Nacional
La recomendación para vender más vinos en hoteles y restaurantes va enfocada en cuatro aspectos que son el precio, el surtido, la capacitación y la exhibición.
En cuanto al precio, es preciso que los hoteles y restaurantes bajen los precios de los vinos que a veces son altísimos y volverlos razonables. De esta forma aumentaría automáticamente el volumen venta.
Otra estrategia importante es aumentar el surtido de marcas, algunos negocios se quedan solo con lo que les ofrece un proveedor y les importa muy poco la calidad y el surtido, olvidándose de que el cliente es quien decide.
Exhibir los vinos de la casa en un mueble decorativo causa muy buena impresión y además invita a la persona a decidirse más fácilmente por algún vino en especial.
Por último, pero no menos importante es la preparación o entrenamiento del salonero, que en algunas ocasiones no conoce lo que hay en la carta vinos y mucho menos tiene capacidad de hacer una recomendación para algún platillo en particular o cómo se sirve en la mesa, aspectos determinantes en la impresión que se quiere causar en el cliente.

Cultura europea en paladar tico

Para que un vino tenga condiciones apropiadas para el cliente y éste pueda degustar su sabor, se debe servir a la temperatura adecuada, esto le permitirá desplegar todo su encanto. El vino blanco necesita estar lo suficientemente frío como para que resulte refrescante y el tinto debe servirse a una temperatura ligeramente más alta.
“Degustar un vino en una copa adecuada, aumenta el grado de satisfacción. La forma de la copa ejercerá una influencia determinante en el sabor. Elegir una copa que se estreche en la parte superior es ideal para que el vino pueda desplegar sus aromas.
La copa del tinto sólo se llena dos tercios y si es blanco, un poco menos, para que no aumente la temperatura del vino en la copa. El llenado correcto es a la mitad de la copa y no cerca del borde, pues eso le impide apreciar su aroma.
El descorche del vino debe hacerse en presencia del cliente y girando el corcho para salir, no la botella. Si se trata de un vino espumoso, cuidar que el corcho no apunte a ninguna persona o ventana, debe sujetarse para que salga suavemente, y con un sonido discreto.
Los vinos blancos secos son los acompañantes ideales de los calamares, los pescados cocidos en general, los fritos o asados, el centollo, la langosta cocida con mayonesa, el jamón, las chuletas de cordero, los caracoles, las sopas con base de pescado y los huevos.
Los vinos blancos secos ligeros son complemento perfecto de las ostras, la langosta a la plancha, los langostinos, las gambas, los cangrejos de río y los mariscos en general.
Los vinos dulces son excelentes para acompañar los postres con chocolate, los hojaldres y los bizcochos.
Los vinos tintos ligeros (jóvenes) acompañan muy bien al cordero asado, a la carne de ternera, a la de ave, las pastas, las verduras, la paella, los embutidos, los huevos fritos, el jamón y las sopas con base de carne.
Los vinos tintos de cuerpo (crianza, reserva, gran reserva) van muy bien con los guisos y los estofados, el buey, los platos a base de caza, las legumbres, y los quesos fuertes y fermentados.
Actualmente, en Europa se deja de lado la conveniencia de cada vino para cada comida y se disfruta de la preferencia que se tenga, ya sea vino blanco o tinto.

Sin reglas

Gabriel Carnevale
Gerente General, Grupo Pampa
Para vender vino no hay que intimidar a los clientes, es decir, quitar el exceso de “show” que rodea al vino y que lo complica. El vino, en muchos de los países donde no ha sido tradicional su consumo, se veía limitado a consumidores sofisticados, conocedores y de clases sociales privilegiadas. Esto claramente intimida, y atemoriza a todo el que no sabe sobre el tema.  Por eso proponemos que más que seguir reglas y protocolos, para tomarlo regularmente debe seguirse simplemente el gusto. Simplificar es una forma de vender, no intimidar al cliente.
Vender vino por copa resulta más rentable que por botella. Al tener la opción de comprar por copa, el cliente está más abierto a probar, es más accesible. Por los altos precios, el vino siempre se había visto como un producto de lujo, pero ahora es algo que se consigue prácticamente en cualquier lugar, se adapta a toda ocasión.
Es necesario romper el paradigma de que el vino de la casa debe ser un vino barato, malo, anónimo. Por el contrario, la idea es vender marcas, cepas y orígenes.